Mô hình AIDA trong quảng cáo ô tô: vì sao mẫu xe mới ra ai cũng nhớ

Mô hình AIDA là khung tư duy bốn bước bao gồm gây chú ý (Attention), tạo thích thú (Interest), gợi khát khao (Desire) và thúc đẩy hành động (Action). Các hãng ô tô dùng khung này để dắt tay khách hàng từ lúc họ lướt xem ảnh trên điện thoại cho đến lúc ký giấy đặt cọc tại đại lý. Chiếc xe lăn bánh 1.2 tỷ đồng hiếm khi bán được qua một bức ảnh quảng cáo. Khách hàng cần một lộ trình tâm lý đi từ chỗ hoàn toàn xa lạ thành người dùng tin tưởng.

Bạn vừa mở ứng dụng lên và thấy hình một chiếc xe thể thao màu đỏ gắt. Chiếc xe này dùng máy tăng áp. Quá trình này chính là một chiếc phễu lọc khách hàng tiềm năng rất hiệu quả. Mỗi một bước trôi qua sẽ rơi rụng bớt người xem, nên thông điệp quảng cáo luôn phải nhắm trúng vào nhóm người có đủ tiền mua xe. Khi bạn hiểu cơ chế hoạt động này, bạn sẽ dễ dàng đọc vị được chiến thuật của các đại lý ô tô lúc họ tung ra dòng sản phẩm mới, vì họ luôn vận hành mọi thứ theo một kịch bản đã được dọn sẵn.

Khơi gợi sự chú ý bằng hình ảnh ngoại thất và thông số sốc

Bước đầu trong phễu luôn là tung ra một thứ gì đó đập thẳng vào mắt người xem. Hãng xe thường chọn một góc chụp ngoại thất phơi bày bộ mâm đúc hợp kim 19 inch hoặc cụm đèn pha LED ma trận sắc lẹm. Chiêu này đánh thẳng vào bản năng tò mò tự nhiên của con người. Bạn muốn hiểu kỹ hơn về lý thuyết gốc của khung tư duy này trong việc làm tiếp thị. Bên Khánh Hùng Academy có bài giải thích mô hình AIDA khá dễ hiểu, có cả ví dụ áp dụng khi viết nội dung bán khóa học thực tế.

Hình ảnh ấn tượng làm ánh mắt của khách dừng lại. Chỉ một giây khựng lại đó thôi cũng đủ để thuật toán mạng xã hội ghi nhận lượt tương tác. Thông số công suất 250 mã lực được in đậm chình ình giữa phông nền làm mồi nhử sự tò mò. Khách hàng bắt đầu tự hỏi sức mạnh này mang lại cảm giác lái ra sao.

Vài hãng xe còn áp dụng mức giá bán khởi điểm rẻ giật mình để tạo sóng dư luận. Cú sốc thị giác ban đầu phải đủ mạnh thì khách mới chịu đọc tiếp phần giới thiệu kỹ thuật dài dòng bên dưới, do giữa hàng ngàn tin quảng cáo xe hơi mỗi ngày họ chỉ rảnh rỗi đúng vài giây để lướt qua màn hình. Mọi thứ được tính rất kỹ.

Nuôi dưỡng sự thích thú qua bảng thông số kỹ thuật chi tiết

Khi khách hàng đã chịu dừng lại đọc bài, đại lý xe tiếp tục nhồi nhét những con số biết nói để duy trì sự thích thú. Mức tiêu thụ nhiên liệu 5.5 lít cho 100 cây số đường hỗn hợp là một chi tiết cực kỳ đắt giá. Những anh chị mua xe chạy dịch vụ thường xuyên soi rất kỹ con số này. Khung gầm đúc bằng thép cường lực. Khoang hành lý sau rộng đến 500 lít tha hồ chở đồ đạc.

Mình làm nghề theo dõi thị trường xe chín năm qua và hay thấy các nhân viên bán hàng lập bảng so sánh thông số để thuyết phục khách. Bạn xem qua ba tiêu chí cơ bản sau:

• Động cơ: Máy xăng 1.5L hút khí tự nhiên kết hợp hộp số vô cấp CVT.
• Tiện nghi: Màn hình giải trí trung tâm 10 inch có kết nối điện thoại không dây.
• An toàn: Cảnh báo điểm mù trên gương và hệ thống sáu túi khí quanh xe.

Khách hàng bắt đầu tự vẽ ra viễn cảnh họ được ngồi trong khoang lái tiện nghi đó. Việc đọc cặn kẽ các thông số kỹ thuật giúp họ củng cố thêm niềm tin vào độ bền bỉ của chiếc xe. Nếu mẫu xe mới chỉ bóng bẩy bề ngoài mà hệ thống treo cứ ọp ẹp thì họ sẽ bỏ đi qua đại lý khác, vì người dùng Việt Nam hiện nay rất sành sỏi về máy móc và hay lên các hội nhóm mạng xã hội để kiểm chứng chéo thông tin.

Tạo ra khát khao mua xe bằng buổi lái thử trải nghiệm thực tế

Bạn thuộc nằm lòng các thông số kỹ thuật rồi, song như vậy vẫn chưa đủ sức kéo bạn xuống tiền. Các hãng xe tạo ra khát khao cháy bỏng bằng cách mời bạn đến tận showroom để cầm lái trực tiếp. Một người anh quen biết của mình đi xem chiếc SUV hạng D chỉ vì bà xã anh ấy ưng bụng cái cửa sổ trời toàn cảnh panorama. Khi ngồi thử vào hàng ghế bọc da Nappa, anh ấy lập tức muốn mang ngay chiếc xe về gara nhà mình.

Mùi da xe hơi rất thơm. Tiếng pô nổ nghe rất giòn. Trải nghiệm bằng các giác quan thực tế thường dễ dàng thuyết phục được lý trí tính toán của người mua. Cảm giác lòng bàn tay chạm vào chiếc vô lăng bọc da thật êm ái khó diễn tả bằng lời. Vợ con ngồi ở băng ghế sau duỗi chân thoải mái làm người trụ cột gia đình thấy vô cùng mãn nguyện.

Đa số khách hàng quyết định mua xe dựa trên cảm xúc muốn chứng tỏ địa vị bản thân hoặc muốn bảo vệ an toàn cho vợ con, do đó nhân viên đại lý luôn ra sức đẩy những cảm xúc này lên mức cao trào trong suốt hai mươi phút chạy thử ngoài đường. Họ sẽ bật những bản nhạc êm dịu. Máy lạnh luôn chỉnh mức mát mẻ sảng khoái.

Thúc đẩy hành động chốt cọc với giá lăn bánh và phí trước bạ

Khát khao sở hữu xe đã lên đến đỉnh điểm, giờ là lúc nhân viên sale chốt hạ bằng các con số tiền bạc thực dụng. Họ sẽ in ra một bảng tính chi tiết từng khoản thuế phí. Tổng chi phí ra biển số ở khu vực Hà Nội rơi vào khoảng 950 triệu đồng. Hãng xe thường phối hợp cùng đại lý tung thêm gói hỗ trợ 50 phần trăm lệ phí trước bạ trị giá khoảng 30 triệu đồng để giục khách hàng chốt cọc sớm.

Dù mang lại nhiều khách hàng tiềm năng, khung tư duy tiếp thị này vẫn vướng phải một vài nhược điểm trong thực tế. Việc thổi phồng khát khao lên mức quá lố đôi khi làm người tiêu dùng kỳ vọng sai lệch về khả năng vận hành thực tế của chiếc xe.

Chiếc xe hay bị lỗi vặt thước lái thì bài viết bán hàng hay cỡ nào cũng ế ẩm sau vài tháng giao xe ra đường. Nhân viên bán hàng phải liên tục bám sát thái độ của khách để kịp thời tung thêm gói khuyến mãi tặng kèm màng phim cách nhiệt hay camera hành trình, bởi vì người mua cầm tiền trong tay hoàn toàn có quyền quay xe đổi ý sang ký hợp đồng với thương hiệu đối thủ ngay phút cuối.